「実家を売りたいが、駅から遠い築40年の木造」「相続した土地が再建築不可だった」「兄弟との共有名義のまま話が進まない」— こうしたいわゆる「訳あり物件」は、通常の売却ルートでは買い手が見つかりにくいのが実情です。
ただし、売れないわけではありません。売り方には大きく「仲介」と「買取」の2つのルートがあり、物件の状況によって適した方が異なります。この記事では両者の違いと使い分け、査定を依頼する前に準備しておくべきことを解説します。
「仲介」と「買取」の基本的な違い
| 仲介 | 買取 | |
|---|---|---|
| 買い手 | 市場の個人・法人を探す | 不動産会社が直接買い取る |
| 価格 | 市場価格に近づきやすい | 市場価格より低くなるのが一般的（再販時の改修費・リスクを業者が負担するため） |
| 期間 | 数ヶ月〜（買い手が見つかるまで不確定） | 短期（現金化まで数日〜数週間の業者もある） |
| 仲介手数料 | かかる（法定上限あり） | かからないのが一般的 |
| 契約不適合責任 | 売主が負うのが原則（特約で調整） | 免責とする業者が多い（契約条件を要確認） |
| 向いている物件 | 立地・状態が市場で通用する物件 | 訳あり・築古・早期現金化したい場合 |
単純化すると、「高く売りたい・時間をかけられる」なら仲介、「早く確実に手放したい・市場で売りにくい事情がある」なら買取という整理になります。
「訳あり」の内容によって、買い手のいる市場は違う
ひとくちに訳ありといっても事情はさまざまで、それぞれに対応する専門の買取業者が存在します。
- 再建築不可・未接道: 隣地との一体利用や旧法の活用ノウハウを持つ業者が対象
- 共有持分: 自分の持分だけを売却できる場合があります（他の共有者との関係に影響するため、事前に弁護士等への相談を推奨）
- 築古・空き家: 解体前提・リフォーム再販前提で値付けする業者が対象
- 心理的瑕疵（事故物件）: 告知義務（宅建業法・国土交通省ガイドライン）を踏まえた専門業者がいます
- 借地権・底地: 地主・借地人との権利調整を専門とする業者が対象
つまり「うちは訳ありだから安くしか売れない」と一般の仲介会社1社の査定だけで諦めるのは早計で、その事情を専門に扱う相手に当たっているかが価格を左右します。
査定を依頼する前に準備しておくこと
- 権利関係を確認する — 登記名義は誰か（相続登記は済んでいるか）。2024年4月から相続登記は義務化されています。共有名義の場合、売却には原則全員の同意が必要です
- 物件の基本情報を集める — 所在地・土地建物の面積・築年数・接道状況。固定資産税納税通知書・登記識別情報・測量図など、手元の書類を揃えておくと査定がスムーズです
- 残置物・現況を把握する — 家財が残っているか、雨漏り・傾きなどの不具合はあるか。隠さず伝えることが、後のトラブル（契約不適合責任）の防止になります
- 希望条件に優先順位をつける — 「価格」「スピード」「手間の少なさ」のどれを優先するか。これが仲介か買取かの分かれ目になります
- 複数の相手から査定を取る — 査定額の根拠（周辺成約事例か、再販計画か）を確認しながら比較します。1社の言い値で決めないことが鉄則です
査定〜売却の流れで知っておくべきこと
- Web査定はスタート地点: フォーム入力後、電話やメールで物件情報の確認（ヒアリング）があり、そのうえで机上査定→現地査定と進むのが一般的な流れです。連絡が来ることを前提にスケジュールを組んでおきましょう
- 査定額と成約額は別物: 特に仲介では、高い査定額を提示して媒介契約を取ろうとするケースもあります。額の根拠を必ず聞いてください
- 買取の契約条件を確認: 契約不適合責任の免責範囲、引き渡し時期、残置物の扱い（そのままでよいか）を書面で確認します
- 税金の確認: 売却益が出る場合は譲渡所得税がかかります。相続した空き家は3,000万円特別控除の特例（期限・条件あり）が使える場合があるため、売却前に税理士等へ相談を（相続した実家・空き家をどうするか参照）
ポイント
売却は「持ち続けるコスト」との比較で考えると判断しやすくなります。年間の固定資産税＋管理費用＋劣化による値下がりを合計すると、「早く売る」ことの経済価値は見た目の査定額以上になることがあります。
まとめ
訳あり物件・空き家の売却は、①事情に合った売却ルート（仲介か買取か、どの専門領域か）を選ぶ、②権利と物件情報を整理してから査定に臨む、③複数の査定を根拠ごと比較する — この3点で結果が大きく変わります。
本サイトでは今後、売却ルート別の実践記事を追加していく予定です。